Kupec vs. prodejce nemovitosti
Hned v úvodu je dobré si vysvětlit myšlení jak prodejce nemovitosti, tak i kupce. Prodejce nemovitosti, za předpokladu, že není v časovém tlaku (potřeba rychlých peněz, vystěhování, odcestování atd.), chce přirozeně prodat za maximální možnou cenu. Nesetkáme se s prodejcem, který chce prodat levně a přitom k tomu nemá žádný relevantní důvod. Jiné nejčastější důvody, proč lidé prodají levně:
- špatně stanoví prodejní cenu nemovitosti
- jsou ze strany kupujícího pod tlakem na snížení ceny nemovitosti
Na druhé straně je kupec. Ten má opačný motiv, a to koupit nemovitost dobře a levně. Důvodem, proč někdo pořídí danou nemovitost draze je, že:
- nezná ceny nemovitostí v dané lokalitě
- emočně se do nemovitosti zamiluje atd.
Obchod = emoční rozhodnutí
Vysvětlíme si to na jednoduchém příkladu: Manželka si koupila kabelku nad rámec svých finančních možností. Důvodem je, že prodejce ji nechal kabelku vyzkoušet, hezky se k ní choval,… Dal jí pocit důležitosti a prestiže. A kabelka za 20 000 Kč byla na světě. Manželovi i sobě svůj nákup odůvodnila, že žádnou pořádnou a krásnou kabelku nemá a tato byla stvořená přímo pro ni. Hotovo.
Když si dáme tyto dvě strany dokupy ve světě realit, máme ideální scénář koupě nemovitosti bez realitky. Motiv prodejce je prodat nemovitost za maximální možnou cenu a nejčastějším důvodem, proč nevyužije realitku je, že se nechce dělit o provizi. Chce 100% zisk sám pro sebe. Druhá strana, kupec, chce koupit levně. Koupit nemovitosti přímo od majitele je levnější, jelikož vyřadí realitku.
Opravdu je nemovitost přímo od majitele levnější?
Ne. Vždy záleží na motivech a neznalosti. Můžeme tedy koupit ultra levnou nemovitost od realitky, jelikož makléř začíná, je z jiného okresu a špatně stanoví prodejní cenu,… Tak stejně můžeme koupit ultra drahou nemovitost přímo od majitele, který je v prodeji kovanější, než jsme si mysleli.
Co je ještě důležité si zvědomit
Ještě než se dostaneme k samotnému jádru věci, potřebujeme si uvědomit jednu důležitou věc, a to, že nemáme žádný vnitřní systém, který by nám říkal, jakou finanční hodnotu věci kolem nás mají. Obvykle tak neznáme skutečnou hodnotu služby nebo zboží, kterou si chceme koupit. Místo toho spoléháme na ceny, které uvede obchod, nebo jsou nabídnuty prodejcem.
Jak byste např. finančně ocenili počítač nebo mobil, který používáte?
Většina z nás se podívá na Marketplace, Sbazar a jiné portály. Rychle tak zjistí, za kolik se podobná elektronika prodává. A podle toho určí cenu. Záleží ovšem, kam přesně se díváme, kolik je tam relevantních nabídek, jaké máme zkušenosti atd.
Jak to s tou kupní cenou nemovitosti je
Pokud nemáme zkušenosti, tak se díváme na největší realitní servery. Zde mohou vzniknout zkreslené informace, jelikož záleží na relevantnosti nabídek. Pokud se v dané oblasti žádné nemovitosti neprodávají, nebo je jich málo, cena se nám bude hůře určovat, než v oblasti, kde jich je na prodej hodně.
TIP1: Kupní cena nemovitosti na serveru neznamená, že se za tu cenu také prodala. Záleží na strategii prodejce. Nemovitost se mohla prodávat dráž, např. formou „aukce“, nebo levněji, jelikož se na serveru nabízela nesmyslně draze.
TIP2: Makléř kope za toho, kdo jej platí. Tedy za prodávajícího. Myslet si, že když v realitce nechám poptávku na koupi nemovitosti, že se mi bude někdo věnovat, je zcela zcestné.
Výše jsme si prošli úvod do psychologie lidí v kombinaci s realitním trhem. Nyní ale už pojďme k jádru článku, a tím je manipulace při prodeji nemovitosti.
Manipulace 4 nohou
Naši práci máme postavenou na vnímání potřeb a nenásilné komunikaci. Většina lidí si při pojmu „násilné komunikace“ vybaví, že na ně tlačí „urputný prodejce“. POZOR! Tento tlak 90. let a sálových prodejců předražených hrnců je dávno za námi a většina z nás má k tomu rezistenci. Proto zkušené násilné prodejce nepoznáme podle tlaku a agresi v komunikaci, ale podle skryté komunikace, která je mnohem účinnější.
My tuto komunikaci, která vychází z lidské přirozenosti, máme pracovně pojmenovanou „Manipulace 4 nohou.” Když židli chybí jedna noha, spadnete = když na vás zafunguje jedna z manipulací, spadnete též. A přesně tam, kam manipulátor potřeboval.
1. manipulace: Nenažranost
Hodnota práce a dojmu musí být vždy větší než peníze, které vyplácíme. Nenažranost totiž cílí na emoce, tzn. když se do nemovitosti zamilujeme, přijde nám levná. A chceme ji hned! Stejně tak je nenažranost brána, když nemovitost koupíme velmi dobře (protistrana špatně určila cenu).
2. manipulace: Nedostupnost
Nemovitost není pro všechny, tzv. „Podpultová nemovitost“.
3. manipulace: Časový tlak
„Tato jedinečná akce platí pouze do zítřka.”
4. manipulace: Výjimečnost
Naprostá exkluzivita: „Nikdo o nabídce neví kromě vás.” „Není nikde na internetu, exkluzivně pouze pro vás.” „VIP nabídka.” „Že jste to vy, dáme vám slevu.”
Tyto manipulace si blíže vysvětlíme v následujícím příběhu.
Reálný příběh z března 2021
Volal mi kamarád, který mě už delší dobu uháněl s požadavkem „podpultové nemovitosti“, kterou koupí hotově a bude ji pronajímat. Dostal tip přes známého na byt, který ještě nikde není a má kontakt přímo na majitele (nedostupnost). Požádal mě, abych jel s ním, protože jsem z oboru. Kamarád dopředu dostal informaci o podlahové ploše a lokalitě. To bylo vše. Tyto data jsem dal do našich placených softwarů, které používají i odhadci pro stanovení ceny nemovitosti, a vše vypadalo opravdu zajímavě. Podle těchto dat prodejce špatně určil cenu nemovitosti a opravdu se jedná o velmi zajímavou nabídku.
Před domem nás čekal majitel. Na první dojem ledabyle oblečen, zároveň však příjemný a přátelský. Řekl nám, že se nemovitosti chce zbavit, protože ji odkoupil od bratra, který spěchal na peníze. A teď ji potřebuje rychle prodat. Proto taková cena. Musím uznat, že chlapík to s námi uměl. Navázal vztah, choval se, že to má na „párku“ a navíc vše vypadalo, že tomu příliš nerozumí (nenažranost). Když jsme chtěli přesný rozpis podlahové plochy, tak nám řekl, že se původně spletl a byt je o trochu menší. S kamarádem jsme si všimli, že byl taky čerstvě vymalovaný, tzv. „naoko“. Rámy dveří ještě lepily a všude silně voněla čerstvá barva. Majitel však komentoval, že to dal trochu do šusu, ať je to hezčí. Že si to však máme domalovat. Proto dal i tak nízkou cenu bytu, a to 820 000 Kč (nenažranost + výjimečnost). Máme se rozhodnout ještě dnes, nejpozději však do zítra dopoledne, protože odpoledne má další zájemce, kteří ho uhánějí, že to chtějí koupit. Jsme však první, proto máme přednost. A že jsme to my, tak nám dá slevu 20 000 Kč, tzn. pro nás za 800 000 Kč. Ať může zítra prohlídky zrušit a ušetřit tak drahocenný čas (nenažranost + časový tlak + výjimečnost).
Majiteli jsme řekli, že se do zítřka dopoledne ozveme a odešli jsme. V autě jsem kamarádovi řekl, že z toho nemám vůbec dobrý pocit. Díky zkreslené metráži je totiž reálná cena max. 700 000 Kč.
Majitel navíc s námi komunikoval jako „zkušený prodejce z autobazaru“, kde se tyto manipulace častou používají. A dalším stěžejním bodem bylo to, že byt byl družstevní bez možnosti převodu do osobního vlastnictví. Kamarád chtěl byt pronajímat, což by mu změna stanov družstva mohla překazit. Majitel ho sice na schůzce ujistil, že nemá mít obavu, že družstvo stanovy nemění,… ale toto je u družstev velké riziko.
Z těchto důvodů kamarád od koupě odstoupil. Bylo to těžké, jelikož byl v emoci = manipulaci.
Druhý den odpoledne se byt objevil na jedné realitce, která jej zveřejnila za 750 000 Kč včetně provize. Dále jsme byt našli přímo v inzerci majitele za 750 000 Kč. Díky této informaci kamarád pochopil, že byl v manipulaci. Byl tak moc rád, že byt nekoupil. I cena 750 000 Kč byla v dané lokalitě ultra vysoko a určovala novou cenu lokality. Pokud by mě tedy kamarád v daný den neměl s sebou, měl tuto „podpultovku“ o 50 000 Kč dražší. A to se „vyplatí”, nemyslíte?
Co z koupě nemovitosti bez realitky vyplývá
Neexistuje žádný scénář, který nám garantuje, že něco koupíme levně či draze. Cílem článků bylo zvědomit si naši přirozenost, na kterou se váží možné manipulační možnosti těch, kteří je znají a mohou je proti nám zneužít.
Nemovitosti v cenách trhají rekordy
Proto prodejci všemožnými způsoby vymýšlejí, jak prodat nemovitost za maximální možnou cenu. Je tak vždy důležité dbát na to, abychom měli všechny informace podložené a rozhodovali se podle relevantních údajů.
Když kupujete nemovitost
Pro ty z vás, kteří chcete mít jistotu, že někde nenaletíte, můžete se nám ozvat a využít služby „Asistence při koupi nemovitosti“. Služba obsahuje prověření kupní ceny, lokality, stavu nemovitosti, kupních smluv a spoustu dalšího. Abyste měli 100% jistotu, že koupíte jak nejlépe můžete.
Když prodáváte nemovitost
Pro ty z vás, kteří nemovitost vlastníte a chcete ji prodat za maximální možnou cenu, pak opět doporučuji ozvat se. Spolupracujeme s 6 velmi zkušenými realitními makléři, kteří při prodeji dokážou opravdové zázraky.
